2022-05-08 10:55:32
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教育培训行业整条产业链的时代已经来临了!(组图)

教育培训行业来说,电话销售是一切业绩的源泉!


对于教育培训行业来说,电话营销是一切业绩的源泉。课程顾问和顾问每天的核心工作是电话营销。但是每天打的密集电话有多少是有效的,又有多少是真正转化的呢?我们的团队真的很擅长电话营销,还有成长的空间吗?

从课程顾问到校园管理,电话营销是任何阶段的核心任务之一。区别在于执行级别或指挥级别。借助浪培的平台,让自己静下心来重新整理,以便更好的开展当前的业务,与业内同仁一起探讨学习。

一、资源管理

您总是可以听到课程顾问抱怨资源不足,因此表现不佳。总会有个别课程顾问努力工作,每天打的电话比其他人多,但表现平平。所以很多时候结论指向资源贫乏,问题指向营销和渠道。

资源质量的控制是另一个问题。从现有资源来看,有效的资源管理是提高电话效果的第一步。

比如,课程顾问拿到10个资源后,是直接按顺序打电话,还是先把这10个资源的信息一一分析,确定好优先级后再制定沟通策略,然后有针对性地开始?

是的,每个资源都应该被视为关键资源,但要实现更好、更有效的转化,资源信息分析和沟通策略的制定(寻找突破口)是非常必要的。

每个人对资源优先级的排名会根据自己的经验和判断而有所不同。没有绝对的顺序。重要的是在排序过程中对资源的分析。比如我们可以根据自己的业务需求,按照资源基础信息的完整性进行排序;我们可以根据经验对资源渠道进行排序;我们也可以按照基本信息中的某个关键指标进行排序。因此,设计资源列表是资源管理的第一步。资源列表应该能够全面涵盖可以支持整个销售流程的关键信息和沟通点。下面以某少儿素质教育机构资源表的基本信息部分为例。

1、信息的完整性

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资源信息表是大多数组织常用的主要资源管理工具。如前所述,在设置资源信息表时,需要尽可能覆盖整个销售过程的关键信息和沟通点。并且在最初的客户信息收集中,要尽可能保证完整性。一般来说,信息完整性越高的客户越感兴趣。信息越齐全,初期沟通越能找到突破口,沟通效果自然会更好。

2、频道

我们通常将资源分为主动资源(in)和被动资源(out)。显然,主动资源的交易率会高于被动资源,因此需要提前行动的优先级。在被动资源中,各个机构的来源渠道会有所不同。这需要定期进行数据分析。一方面可以帮助资源优先排序,另一方面可以有针对性地促进和提高其他渠道的产能。对比连续几周的销售数据,已经订购的资源有很大一部分来自定点活动,而TMK基本没有转化。那么机构需要考虑是否加大定点活动的投入,同时调整TMK'

3、学校和家庭地址

相信每个机构在进入市场之前都会做一个市场定位,而市场定位基本定义了你的客户群。例如,如果您的组织定位于中高端培训,那么您的客户群实际上仅限于中高端消费家庭。判断消费圈是否匹配,是否有购买力,可以根据孩子的学校和家庭地址来判断。在社区,民办幼儿园家庭的消费水平很可能高于公办幼儿园家庭。高端住宅社区的家庭在教育上的投入也比普通社区的家庭多。因此,对周边市场环境的考察也是资源管控的一部分。

4、兴趣班

孩子有没有兴趣班,可以反映家庭的教育意识。你参加什么样的兴趣班,在一定程度上可以体现一个家庭的教育理念。去哪里上兴趣班可以对应家庭的消费标准。

客户资源是业绩的种子。管理好客户资源,善用资源信息,是电话营销成功的第一步。

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二、流程优化

电话的过程,相信大家都在做。但在实际操作中会存在差异,效果并不理想。比如我之前接触过的一个电话的第13个流程就很详细,操作也很具体。我很欣赏它。从理论上讲,它真的很完美。但在实践中发现很多课程顾问不使用它,甚至有很多所谓的顶级销售抱怨它。究其原因,管理者往往以此为标准来检验工作成果,判断员工工作的有效性,使业务流程僵化,最终达不到流程制定的目的。

电话流程简单,可按照:自我介绍、了解现状、分析现状、施压、产品介绍等方式进行。

(1)自我介绍主要是回忆、说明目的、自我介绍、确认和完善基本信息

(2)通过精心设计的问题了解当前情况线索和布局,捕捉客户需求背后的动机,并窥探客户标准。

(3)通过对客户需求的沟通和确认,分析现状,建立我们的产品与客户需求的关系。

(4)施加压力/激发好奇心通过适当的指导增加紧迫性/好奇心,明确需求。

(5)产品介绍在与客户建立一定的信任后,我们会针对性的介绍产品亮点,进一步明确产品与客户需求的关系,为下单打下基础。

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电话过程是一种电话逻辑。我们需要让销售人员了解流程设计的原理和目的,从而引导他们向目标靠拢,而不是固定的模式。毕竟,我们需要面对各种各样的客户。所以,电话流程不需要太复杂也不需要太细致,实用性更重要。

三、口语能力提高

过程就是骨架,文字是支撑骨架的血肉细胞。过程可以简单,但文字要有生命力。与面对面销售相比,电话销售比面对面销售更重要。原因是电话销售没有可视化的工具,时间紧迫,所以高效的沟通尤其需要更精致、更生动的语言。口语技巧的优化和提高是提高团队绩效的唯一途径。同时,好话也是复制和培训销售人员的捷径。

如前所述,电话营销过程中每个环节的效果和目的都不一样,所以每个环节的措辞都需要精心雕琢。抛砖引玉,共同进步。

1、自我介绍

自我介绍是电话营销的出路,是建立销售印象的第一步。力求简洁明了,开题流畅自然。

“你好,XX妈妈,我是XX培训中心的X老师,你和你的宝宝上周参加了我们在XX商城的主题活动,你也对我们的培训课程有了简单的了解,我给你打电话“现在和你确认一下。告诉我宝宝什么时候可以来参加体验课,你觉得这个星期六上午10点的上课时间合适吗?”

2、了解当前情况

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知己知彼,百战百胜。只有尽可能多的了解客户,销售人员才能更好的找到销售的突破口,所以这个环节主要是问问题有引导,让家长多说话,做好记录。不要做成问卷的形式,尽量在八卦中不经意间得到缺失的关键信息

“XX妈妈,为了让我们的宝宝在课程中收获更多,我也需要多了解一下宝宝的情况,让班上的老师更有针对性地提前备课,让宝宝在更好地融入课堂……”

需要注意的是,销售人员要主动出击,能放能退,时刻牢记重点指导。

3、销售链接

现状分析,电话过程中的压力/好奇心和产品介绍是销售的主要环节,需要根据课程产品的亮点和产品差异化进行设计。无论是分析现状,还是拓展分析,都是为了匹配课程产品的亮点,寻求认可,促进订单形成。基本逻辑如下:

(1)小环境和大环境的影响,参加培训的必要性;

(2)参加培训的重要性;

(3)选择这个机构的必然性;

(4)注册的紧迫性;

(5)舞台活动及促销介绍。

说话不是销售经理一个人的责任,应该由包括教学服务团队在内的整个团队进行优化,让语言更简洁,表达更清晰生动,课程的亮点和差异产品可以突出显示。日常销售服务中常见问答的收集、整理、沉淀、优化,无疑是语言优化的最佳素材库。

四、资源开发

课程顾问在进行电话营销时往往目标相对单一,缺乏点对点的意识。例如,在以邀请访问为目标的电话时,许多课程顾问会以承诺访问为目标的电话。这在常规视图中没有问题,但是当你得到上门承诺或考虑意向时教育培训行业销售好不好做,你也可以通过鼓励客户带来访问来扩大邀请,从而增加活跃资源量。

简单的操作只需要在通话结束前通知家长:

“谢谢XX妈妈的信任,对了,我们宝宝也有一些经常一起玩的好朋友对吧?如果好朋友也想带宝宝一起来,我们也很欢迎,让宝宝也可以有公司,多帮助他快速融入新环境。你们在一起之前,可以提前告诉我,我一定会想办法帮你安排的。”

这个环节简单但容易被忽视,往往效果更好。这个环节往往可以弥补门到门率低的问题。因此,团队需要增强资源开发意识,抓住机遇,调整比例,自觉开展点对点的资源开发,积极寻求业绩增长点。

无论销售能否敲定,电话销售往往只是战略交易的第一步,但对最终交易也至关重要。任何电话技巧都需要在实战中不断的演练、调整和优化,才能更好的支持整个销售流程。团队在抓好每一个电话环节的同时,还需要通过频繁的讨论和角色转换演练来提升电话技能,让他们可以学用。电话营销过程应该是通过有效管理和最大限度地利用客户资源,在不断优化和调整的电话过程中使用技能来打动客户和促进交易的过程。

需要强调的是,有效果的电话营销就是好的电话营销,不需要拘泥于固定的流程和环节。总结方法、流程和技巧,一方面有利于对销售人员的培训,另一方面更重要的是要了解不足教育培训行业销售好不好做,找准团队改进的方向。也期待在浪培这个平台上互相帮助,互相学习,不断进步,共谋发展。

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